Valider le product-market fit: comment trouver vos adopteurs précoces?

adopteurs précoces

Steve Jobs a célèbrement dit que les gens ne savent pas ce qu’ils veulent jusqu’à ce que vous leur montriez. Mais, si personne ne savait ce qu’il voulait avant que d’autres ne commencent à l’utiliser, comment les nouvelles solutions pourraient-elles s’imposer dès le départ ? Qu’en est-il des adopteurs précoces ?

Qui sont les adopteurs précoces? 

Les adopteurs précoces et les innovateurs du B2B savent ce qu’ils recherchent. Ils peuvent voir la valeur d’une solution incomplète et ont le potentiel de vous aider à trouver des solutions de produits dans l’entreprise. C’est pourquoi ce groupe doit être votre première cible.

En tant que leaders, les premiers utilisateurs ont une grande compréhension du paysage technologique à l’intérieur et à l’extérieur de leur entreprise. Ils ont également une plus grande tolérance au risque et une plus grande capacité de voir le potentiel des nouvelles technologies que la plupart de leurs collègues. Ils n’ont peut-être pas toujours un budget ou s’avèrent être vos clients, mais ils peuvent vous aider à ouvrir des portes pour votre produit et vous diriger vers les bonnes personnes dans l’entreprise. 

Comment repérer les adopteurs précoces B2B?

Nous reconnaissons généralement les adopteurs précoces en B2B à ces signes :

  • Ils recherchent activement un avantage concurrentiel 
  • Ils ont la capacité de trouver de nouvelles utilisations pour une technologie 
  • Ils recherchent et s’inscrivent aux essais préliminaires et aux bêta 
  • Ils aiment être uniques et partager de nouveaux produits (ils se sentent bien) 
  • Parfois, ils exercent une sorte de leadership technologique dans leur entreprise (même s’ils ne sont pas en position de leadership) 
  • Ils utiliseront un produit qui n’est pas complet.

Ce dernier point est particulièrement important pour nous. Les premiers utilisateurs sont, par définition, les premiers clients d’une entreprise, d’un produit ou d’une technologie qui peuvent également être assimilés à des créateurs de tendances. Ils ne sont pas un club social ou un type de personnalité. Ils ne vont pas faire des réunions dans des endroits précis pour parler de l’adoption de nouvelles technologies. Les adopteurs précoces sont spécifiques au marché et à la solution. Être un adopteur précoce dans les logiciels de ressources humaines ne vous oblige pas à faire la queue pour acheter le dernier iPhone le jour de sa sortie.

Comment les trouver alors, ces adopteurs précoces? 

L’un de vos plus grands défis dès le début sera de trouver des adopteurs précoces à qui parler. La meilleure façon de trouver des adopteurs précoces est de commencer par les gens que vous connaissez, par le biais de votre réseau personnel à un degré de séparation. Votre réseau professionnel sera un moteur essentiel de votre succès. Avez-vous des contacts dans votre réseau qui correspondent au profil des premiers utilisateurs de votre industrie ?

Prenez le temps de parcourir toutes vos listes de contacts (email, mobile, LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.). Dressez une liste de tous les projets sur lesquels vous avez travaillé et de tous ceux avec lesquels vous avez travaillé. Rédigez une liste d’adopteurs précoces potentiels travaillant dans votre marché cible.

Faites de même pour les réseaux professionnels de vos contacts en utilisant un outil comme LinkedIn. Y a-t-il des gens que vos relations au premier degré pourraient vous présenter ?

Vous commencez par les gens que vous connaissez et ceux à qui vous pouvez être recommandé en tant qu’amis ou connaissances proches.

Si vous avez des contacts étroits avec de vastes réseaux professionnels, vous pouvez leur demander de recommander des personnes qui correspondent à votre profil de client idéal, mais il est généralement préférable de garder l’initiative.