Un lead n’est pas un prospect!

lead

Suspect, prospect, lead, trafic… Nous sommes tous coupables d’utiliser des termes différents pour décrire les clients potentiels lorsqu’ils passent par l’entonnoir des ventes B2B. Mais comprenez-vous vraiment ce qu’ils veulent tous dire ? Les unités commerciales, les systèmes et les organisations utilisent souvent les termes de façon interchangeable ou appliquent leurs propres définitions. Mais une compréhension commune est essentielle. Dans cet article, Kaokeb vous propose des définitions pour chacun de ces termes, pour éclairer toutes les confusions.

Qu’est ce qu’un prospect?

C’est là que la langue peut devenir plus confuse. Il existe deux types de prospects : les prospects marketing et les prospects commerciaux.

MQL: Prospect Marketing ( Marketing qualified lead )

Un prospect marketing est un contact qui peut devenir un lead – en d’autres termes, un lead  » potentiel « . Un exemple est une liste d’adresses électroniques. Avant qu’une action ne soit entreprise, chaque contact est un lead potentiel. Il deviendra un lead proprement dit lorsqu’il aura confirmé son intérêt.

SQL: Prospect de vente ( Sales Qualified Lead )

Les prospects de vente sont différents. Si les prospects marketing se situent tout en haut du canal, alors les prospects commerciaux se situent à l’avant-dernier niveau. Les leads deviennent des prospects de vente lorsqu’ils sont prêts à s’engager dans une communication bidirectionnelle avec une personne nommée.
A ce stade, il est probable qu’ils aient démontré leur intention d’acheter votre produit ou service et qu’ils soient prêts à discuter des détails. Les appels à l’action pour les prospects se concentreront sur la poursuite de la conversation jusqu’à ce qu’un résultat soit atteint.

 

Qu’est ce qu’un lead ?

Le lead est le type de contact le plus basique pour toute personne de vente ou de marketing. Dès que quelqu’un s’intéresse à votre organisation, il devient un lead. La prospection de leads B2B peut se faire de deux façons. La premiere est la méthode inbound. Les personnes intéressées rempliront votre formulaire Web ou s’inscriront à votre bulletin et laisseront leurs coordonnées. L’autre méthode est le marketing sortant. Votre organisation peut utiliser des listes d’adresses électroniques pour contacter les parties potentiellement intéressées. Les contacts deviennent des leads au fur et à mesure qu’ils expriment leur intérêt et confirment leurs coordonnées.

A ce stade, vos leads seront non qualifiés. Mais ils restent des leads au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur eux. En vous engageant dans des communications – habituellement automatisées, des courriels de masse ou des envois postaux – vous pouvez commencer à mesurer leur niveau d’intérêt et commencer à développer une relation. Bien qu’il puisse y avoir un certain nombre de communications, les leads ne s’engageront pas encore dans un dialogue. Les appels à des actions de leads sont susceptibles d’inclure des liens vers du contenu ou des invitations à se connecter.

Takeaway

Comprendre la place de chaque client dans l’entonnoir de vente est un élément crucial de la réussite. Il déterminera donc les approches de marketing et de vente que vous utiliserez, et à quel moment.