Segments ou buyers personas : quelles differences?

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Les segments ne sont pas les personas. La segmentation des clients et la définition du buyer persona sont deux techniques différentes qui sont souvent perçues comme des méthodes contradictoires, mais ce sont en fait des outils complémentaires que les entreprises peuvent utiliser pour réussir la conception et la vente de leurs produits ou services. Découvrons tout cela dans cet article avec Kaokeb

La valeur des segments de clients :

La profession du marketing a éliminé une grande partie du travail de devinette pour déterminer ce qui motive les gens à acheter. L’un des outils les plus puissants pour ce faire est la segmentation, qui regroupe les gens en fonction de leurs besoins distincts afin de déterminer quels types de consommateurs seront les plus réceptifs à un produit ou à un message marketing particulier. Ces groupes forment un modèle de consommation. 

Pour élaborer ces modèles, les spécialistes du marketing classent les consommateurs en fonction d’un ensemble de variables démographiques et géographiques telles que l’âge, la race, le niveau de scolarité et le lieu. Les modèles de consommation plus sophistiqués comprennent également des variables psychographiques et comportementales comme les attitudes, le mode de vie, les valeurs, l’idéologie, l’aversion au risque et les modèles de prise de décision. D’autres systèmes de classification peuvent apporter plus de clarté à ces modèles en prédisant le pouvoir d’achat, la motivation, l’auto-orientation et les ressources des consommateurs. Ces techniques de modélisation de la consommation permettent non seulement de prévoir l’acceptation des produits et services par le marché, mais elles peuvent aussi être de puissants outils pour convaincre les dirigeants de créer un produit. Après tout, si vous savez que X personnes pourraient acheter un produit ou un service pour Y dollars, il est facile d’évaluer le ROI potentiel.

Cependant, comprendre pourquoi quelqu’un veut acheter quelque chose n’est pas la même chose que de définir le produit : ce qu’il est, comment il va fonctionner et comment il va être utilisé. La segmentation est un excellent outil, mais ce n’est pas un outil polyvalent, et lorsque la segmentation est utilisée pour résoudre des problèmes de définition de produits, les résultats sont souvent douteux. 

Ce qu’il faut, c’est un outil de définition de produit qui élimine les hypothèses du processus. Un outil qui donne un aperçu de ce qui motive les gens à utiliser un produit, afin que des décisions bien fondées puissent être prises sur les caractéristiques et la façon dont elles sont présentées. 

La valeur des buyers personas: 

Les personas sont un ensemble d’archétypes d’utilisateurs fictifs et représentatifs basés sur les comportements, les attitudes et les objectifs des personnes que nous interrogeons au cours de notre phase de recherche. Les personas ont des noms, des personnalités, des images, des antécédents personnels, des familles et, surtout, des objectifs ; ce n’est la “moyenne” des utilisateurs mais des personnages spécifiques. Un persona est un substitut pour un groupe unique de personnes qui partagent des objectifs communs ; en même temps, les caractéristiques de la personnalité englobent celles de personnes appartenant à des groupes démographiques très différents qui peuvent avoir des objectifs similaires. 

Par exemple, les gens de tous les groupes démographiques ont des objectifs semblables lorsqu’ils utilisent un guichet automatique : obtenir de l’argent rapidement et effectuer d’autres transactions avec le moins de tracas possible. Ces objectifs peuvent guider une équipe de conception responsable du développement d’un nouveau guichet automatique en l’aidant à déterminer les fonctionnalité appropriées, à prioriser la liste des caractéristiques, à concevoir l’interface, etc. Les personas comblent le fossé entre les segments de marché et la définition des produits. 

Takeaway:

La segmentation du marché et les personnalités fournissent toutes deux des informations utiles ; l’une renseigne l’autre. L’utilisation de l’outil approprié pour la tâche à accomplir sans déformer, ajouter ou retirer de l’un ou l’autre peut fournir un ensemble riche et complémentaire de modèles d’utilisateur et de consommateur, qui peut finalement créer une définition de produit utile et plus réussie.