Secteur bancaire : redéfinir la fonction de la segmentation au sein de la stratégie

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L’enjeu pour les institutions financières aujourd’hui, en particulier celles qui ciblent le secteur de la banque de détail, est de découvrir de nouveaux segments susceptibles d’offrir des rendements plus élevés et ce, en conformité avec les valeurs fondamentales de l’institution. Les stocks massifs de données sur les clients, comme les détails démographiques, les revenus et les habitudes de dépenses, sont déjà exploités. Nous connaissons déjà un certain nombre d’activités bancaires qui se font par téléphone mobile, avec un nombre croissant de millénaires qui utilisent le canal mobile.  Cependant, il existe un autre ensemble de données comprenant leur utilisation des services bancaires par téléphone mobile, leurs préférences à leur cercle d’amis et leur influence basée sur les médias sociaux. En d’autres termes, leur personas numériques restent largement inexploités. Découvrons, avec Kaokeb, la nouvelle fonction de la segmentation dans le secteur bancaire. 

Une clientèle dynamique avec des besoins dynamiques :

Les sociétés financières non bancaires (NBFC) jouent un rôle important dans les secteurs de la grande distribution semi-urbaine et rurale. Traditionnellement, ces secteurs ont été moins intéressants pour les banques. Jusqu’à il y a un an, les NBFC se contentaient d’avoir des activités dans des segments spécialisés comme le financement automobile, les prêts d’or, etc. Cependant, la dynamique du marché a changé.

Les Small Finance Banks de nos jours, dotées de l’expérience d’institutions de microfinance, connaissent très bien les marchés semi-urbains et ruraux. Bien que les NBFC enregistrent des croissances chaque année, ce taux de croissance ne reflète pas le taux de croissance potentiel de l’ensemble du segment. Compte tenu de ces facteurs, les NBFC devront maintenant chercher à diversifier leur portefeuille, de préférence en offrant des produits qui peuvent être vendus à la clientèle existante. 

Base de segmentation de KYC à BYOP :

Les institutions financières se rendent maintenant compte qu’il ne suffit pas de se fier uniquement aux données régulières KYC comme le revenu, l’âge et la géographie. Au cours de la dernière décennie, les institutions financières ont beaucoup investi dans les canaux numériques qui ont tout de suite été exploités par les clients. 

Il est possible d’obtenir des empreintes numériques à partir de chaque interaction du client qui se produit avec un ou plusieurs des canaux numériques. L’analyse de ces empreintes en s’appuyant sur les technologies de l’intelligence artificielle (IA) et du machine learning, révèle le comportement et les habitudes de consommation des clients. 

Comment tirer parti de ces informations? 

Ces informations peuvent être utilisées pour construire une image numérique des clients – à la fois sur le comportement (achats en ligne, voyages internationaux, utilisation du portefeuille mobile) et sur les habitudes de consommation (restauration, divertissement, véhicules personnels, utilisation des transports publics). Ce profilage continu peut ensuite être utilisé pour prédire les habitudes de dépenses d’un client et, à partir de ces habitudes, comprendre les besoins actuels et prévoir les besoins financiers futurs du client.

Résultat:

On obtiendra ainsi un modèle qui permettra aux banques d’offrir une expérience sans faille en proposant des offres financières aux clients sur les lieux et au moment où le besoin se fait sentir. Cela peut coïncider avec d’importants événements liés au mode de vie, tels que des études supérieures, un changement d’emploi ou une relocalisation. Outre les promotions régulières, les offres contextuelles peuvent également être utilisées pour des ventes croisées ou des ventes incitatives, renforçant ainsi les relations avec les consommateurs. Dans de tels cas, des cas particuliers, comme le fait que le solde du compte d’un client ne soit pas en mesure de couvrir un achat ou que le client dépasse la limite de crédit bancaire, pourraient servir de déclencheurs pour mettre en place des mesures comme la prolongation de la limite de crédit du client ou l’offre d’un découvert.