La segmentation en B2B : Comment procéder?

segmentation en B2B

En B2B, et plus encore dans les secteurs industriels, les segmentations marketing sont souvent mal comprises – et sous exploitées. La culture « PUSH » continue de prospérer, généralement sous l’impulsion d’un produit ou d’un service, plutôt que sous celle du client. Cette façon de penser est compréhensible : Les décisions d’achat B2B ont tendance à être plus rationnelles et techniques, et impliquent souvent différents départements au sein de l’entreprise acheteuse. Dans ce contexte, les équipes internes peuvent ne pas comprendre que le fait de donner la priorité aux attitudes et aux comportements des acteurs du marché apportera des avantages significatifs. Dans cet article de Kaokeb, nous allons voir comment la segmentation en B2B peut apporter beaucoup aux entreprises industrielles, replaçant le client au centre de leur stratégie.

Pourquoi utiliser la segmentation en B2B marketing ? 

La segmentation de vos prospects et de vos clients vous permettra d’approfondir votre connaissance de leurs besoins spécifiques. Il vous aidera également à identifier les segments de votre entreprise auxquels vous pouvez ajouter de la valeur, en particulier dans le contexte d’une concurrence ouverte et mondiale.

Comment procéder à une bonne segmentation en B2B?

D’un point de vue méthodologique, les techniques de segmentation en B2B diffèrent légèrement de celles du B2C. L’objectif reste le même : identifier les critères les plus différenciateurs liés aux besoins et aux comportements des clients. Les combinaisons de ces critères définiront ensuite chaque segment de clientèle. Ces critères devraient être ceux qui présentent la plus grande hétérogénéité entre les différents segments de clientèle, et simultanément la plus grande homogénéité au sein de chaque segment.

Le processus de segmentation en B2B commence généralement par une phase exploratoire, au cours de laquelle nos enquêteurs qualitatifs recueillent des informations et élaborent une segmentation préliminaire. Ensuite, un questionnaire quantitatif est réalisé sur des échantillons suffisamment importants par téléphone ou en ligne, intégrant des questions sur les attitudes et les comportements. Enfin, les statisticiens effectuent le traitement des données et l’analyse statistique, et identifient les critères de segmentation et les segments les plus pertinents. 

Interviewer des personnes issues d’un contexte B2B requiert une expertise spécifique, mais lorsque l’approche est la bonne, les personnes interviewées sont heureuses de partager leurs expériences, leurs préoccupations et leurs attentes, et de trouver de la valeur dans l’échange.

 

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