Génération de Leads : Comment convertir les 16 personas web ?

Connaitre ses clients est le BA-BA d’une prospection efficace. Les outils de génération de leads ont considérablement évolués mais le comportement de vos clients (utilisateurs) répond à des caractéristiques sociales qui existaient avant internet.

Chez Kaokeb, toute intervention de Growth Marketing et génération de leads commence par une compréhension en profondeur de la cible à exploiter.
L’analyse des 16 personas du web est très révélatrice des comportements, et permet une génération de leads plus efficace. Mais comment s’y adapter ?
J’ai voulu partager avec vous quelques méthodes efficaces pour apprendre à sniper vos leads en vous inspirant de ces fameux personas web.

-1/L’économe (69% des internautes) :

Véritable chasseur de bonnes occasions, il est attiré par les prix, son panier moyen est 25% inférieur à la moyenne des acheteurs. Son truc c’est de collectionner et utiliser les coupons de réductions ou d’acheter en période de solde.
Ce sont typiquement les gens qui achèteront des produits de luxe uniquement s’ils ont un bon d’achat.

→ La génération de leads correspondant à ce type de profil nécessite que la principale information dégagée de votre produit soit son prix. Présenté le comme étant une occasion, en lui faisant croire à une réduction.
Un gros CTA de couleur vive avec un « ancien prix barré » accompagné d’un nouveau prix diminué peut lui faire déclencher l’achat.

– 2/Le comparateur (49% des internautes) :

C’est l’un des profils utilisateur les plus répandus sur les sites e-commerce. Il revient en moyenne 10X sur le site avant d’acheter ( 5 fois plus que la moyenne) pour comparer et préparer ses achats. Il va visiter 6 pages contre 3 pour un internaute lambda. Sur la page produit il va rester une minute de plus que les autres (soit 1/3 de temps supplémentaire).

→ Convertissez le en passant par le content marketing. Tachez de le séduire, sachez faire la différence, jouez sur l’émotion pour sensibiliser ses sentiments, apportez ou montrez lui que votre produit ou service possède cette valeur ajoutée qu’on ne trouvera pas chez la concurrence.

-3/Le fainéant (45% des internautes) :

Il abandonne facilement dès qu’on lui demande de faire quelque chose. Il n’aime pas la Pop-Up de newsletter, la collecte de cookies le rebute, mais ce qu’il déteste par dessus tout c’est remplir des formulaires ou alors de créer un compte.
Il est également prouvé qu’il va moins scroller que les autres : 38% en moyenne contre 50% en temps normal.

→ Le fainéant n’est pas un profil facile à gérer, cependant grâce à une landing page très UX montée par une collaboration entre le designer et le market, vous devriez réussir à vendre grâce à une full page avec des CTA bien placés et accompagnés de textes minimalistes remplis de mots clefs.
Privilégiez les formulaires de génération de leads courts et oubliez la création de compte, il n’aime pas renseigner ses données. Par contre, le retargeting pourrait être votre meilleur atout pour vendre au fainéant qui raffole des réseaux sociaux.

-4/Le pressé (23% des internautes) :

Il veut chercher un élément le plus vite possible, car le temps presse pour lui.
Le pressé est super à l’aise sur les sites e-commerce et hésite 2 fois moins que la moyenne ! Il passe très peu de temps à chercher et va droit au but.
Il passe 40 secondes au lieu de 1 min 31 en moyenne par page et va très rapidement interagir avec les éléments du parcours (25 secondes avant le premier clic contre 46 secondes pour un internaute moyen).

→ Vous l’aurez compris le pressé est votre ami ! Il à un objectif en tête : acheter.
Facilitez lui la tâche, guidez le dans votre funnel grâce à un UX minimaliste. On vous conseil un funnel à 4 interactions maximum entre l’arrivée sur le site et la finalisation de l’achat de la manière suivante : 1 recherche / Choix de catégories > 2 Choix du produit > 3 Acheter le produit > 4 Confirmation d’achat.
Avec une telle stratégie, votre stratégie de génération de leads et vos ventes se porteront à merveille !

-5/L’opportuniste (21% des internautes) :

Celui qu’on voit uniquement pendant les soldes, mais qui a un panier 2X supérieur à la moyenne. Il aura déjà visité votre site et choisis ses articles, mais le déclencheur d’achat sera le jour J, début des soldes.

Lire aussi:   Google image : baisse de trafic SEO suite à la mise à jour.

→ Pour séduire ce profil, il vous faudra préparer votre stratégie en amont des soldes. Communiquez sur vos promos, optimisez vos canaux d’acquisitions, tentez de devenir viral et explosez votre budget publicités de type Facebook Ads / Google Ads, c’est le moment de prendre des risques et de voir vos ventes s’envoler. N’oubliez surtout pas le retargeting qui pourrait représenter 1/3 de vos ventes en cette période.

-6/Le connaisseur (20% des internautes) :

Il a un objectif d’achat bien précis en tête et atteint son objectif en temps record. Il a un temps de session 7X inférieur à la moyenne. Cet internaute reviendra plusieurs fois sur votre site, il consulte moins de pages et va rester moins de temps mais son besoin est réel et défini tout comme l’est son intention d’achat. Ne le manquez pas !

→ Le connaisseur est une sorte de mixe entre le pressé et le comparateur. La génération de leads connaisseurs passe par un content marketing pertinent, un funnel optimisé UX et vous pourrez utiliser le retargeting pour faciliter son retour.
Une notation produit accompagnée de témoignages d’autres consommateurs / utilisateurs pourrait lui faire déclencher l’achat.

-7/Le fidèle : (15% des internautes) :

C’est un internaute régulier qui revient très fréquemment sur le site, il le connaît bien et affectionne la marque. Revient en moyenne 5X par mois, il connaît bien la marque et passe 2X plus de temps que les autres, son taux de conversion est élevé, avoisinant les 5%.

→ Connaissez vos clients fidèles, c’est important de les chérir ! Proposez lui des réductions de temps en temps, dégagez votre funnel et laissez le faire.
Pensez à lui demander un témoignage / retour d’expérience, cela constituera un bon témoignage pour le comparateur par exemple.

-8/L’engourdi (13% des internautes) :

Il va flâner et va lire beaucoup de choses avant d’acheter (entre 30 minutes et 2h). C’est aussi 2X plus de temps moyen passer sur vos pages (40 contre 20), il est aussi deux fois plus dure de le convertir. Il peut rester jusqu’a 45 mins sur votre site avant de déclencher son achat.

→ Ce persona est relativement difficile à convertir, mais rassurez vous, rien n’est impossible.
Nous avons récemment constaté, qu’un chatbot ou encore un chat de conversation permet de créer une conversation 1 to 1 avec ce type de profil qu’on devine être un engourdi. Ces technologies sont idéales et sont faîtes pour la génération de leads correspondant à ces profils, alors ne vous génez surtout pas !
En plus d’une UX et d’un ContentMarket irréprochable, on vous conseil de le close en 1 to 1.

-9/ L’impulsif (12% des internautes) :

Temps record également, mais agit dès la première visite. Souvent poussé par un coup de coeur. Il consulte 6 pages au lieu de 20, passe une dizaine de minutes avant la transaction contre 28 minutes en moyenne. Ce profil désigne 12% des acheteurs.

→ Sachez trouvez les impulsifs, et menez une campagne ciblée sur eux. Bien réalisée, on a réussi à augmenter nos ventes de 31% sur un week end pour un de nos clients e-commerce. Analysez vos produits, consultez vos datas, regardez ce qui performe le plus et mettez le paquet sur de la publicité extrêmement ciblée sur une courte période. Un Timer Promotionnel, une quantité limitée ou encore un produit victime de son succès pourrait vous servir de levier quand à la génération de leads de ce type de profil.

-10/L’égaré (12% des internautes) :

Il ne sait pas très bien ce qu’il fait là, il va consulter une page et va repartir (20 secondes en moyenne).

→ Ce n’est pas votre cible, vous n’arriverez pas à lui vendre. Cependant, il peut être un bon moyen de referral. Il suffit de lui faire retenir votre nom et votre domaine d’activité pour que celui-ci puisse au moins recommander votre service à son entourage.

-11 L’insatisfait (11% des internautes) :

Il consulte très rapidement le site, mais ne trouve pas l’information ou l’élément qu’il recherche. Il passe 2 minutes en moyenne sur le site, mais le contenu ne lui plaît pas suffisamment pour rester sur le site et acheter un article.

Lire aussi:   L’ascension du Growth Hacker

→ Votre stratégie de génération de leads devrait être orientée vers votre cible principale. Ceci dit, tout le monde n’est pas votre cible. Laissez le passer son chemin. Peut être que le retargeting le fera revenir ?
Quoi qu’il arrive tout n’est pas perdu, vous pourrez quand même profiter de la Heatmap de son passage grâce à Hotjar par exemple. Ainsi son parcours vous permettra de tirer des insights de vos prochain audits !

-12/L’angoissé (11% des internautes) :

Il va consulter et cliquer sur les éléments de réassurance qui se proposent à lui, ou consulter les conditions générales de ventes. Il se montre particulièrement frileux sur les pages de paiement et va consulter jusqu’a 30 pages.

→ Il faut savoir le réassurer et le mettre à son aise. Et ça dés son arrivée sur le site. Pour l’atteindre, la botte secrète est de jouer sur le marketing émotionnel. Technique de persuasions, réassurance, design, témoignages, retour d’expérience, à vous de trouver ce qui colle le mieux à votre cible en fonction de vos datas.

-13/Le connecté (9% des internautes) :

Il navigue à la perfection sur les devices mobiles. Il consulte presque 3 fois plus de pages sur mobile que la moyenne. Il passe plus de 8 mins sur votre site avec un taux de conversion de 1.46%, il est plus enclin que les autres à acheter sur mobile.

→ MOBILE FIRST. On ne cessera de le répéter mais le développement mobile first doit dés aujourd’hui être un de vos insights principaux lors de la réalisation de vos sites. En plus de la rapidité et du confort fourni à l’utilisateur, Google vous le rendra dans votre référencement 😉
Alors optimisez votre support mobile, si c’est pas déjà fait vous profiterez d’une croissance certaine.

-14/Le novice (9% des internautes) :

C’est un nouveau sur le site, semble un peu incertain lors de son parcours et va beaucoup hésiter. Il ne connait pas encore l’univers du site et cela se ressent dans sa navigation, moins précise et plus hésitante. Son nombre de clics par page vue est de 6 contre 4 pour un internaute moyen. Le taux d’interaction est lui de 30% contre 19%.

→ Tout est dans le pitch. Autrement dit votre content marketing. Voilà pourquoi on apprend à pitcher de manière claire et concise, pour attiser les novices qui ne vous connaissent ni d’Eve ni d’Adam. Ne vendez pas du rêve, vendez simplement votre produit ou service en ventant le problème qu’il résout.

-15/Le frustré (6% des internautes) :

Il clique partout de façon intempestive, et reste peu de temps sur le site. C’est trois fois plus que la moyenne. En chiffres il représente 7 minutes de traffic et va cliquer 16 fois au lieu de 6.

→ Des CTA clairs, précis et distincts par rapport au reste du design de votre site. Ceci lui permettra de naviguer à son aise.
Pour la génération de leads de ce genre de profil, oubliez les animations, les images lourdes, les pop-up et tout autres superflux, il vient consommer votre contenu à grande vitesse. Il vous faut un site optimiser au niveau de ses performances. Rendez-vous ici pour vos tests : https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/

-16/L’ambassadeur (0.5% des internautes) :

C’est un internaute qui partage et interagit avec votre contenu. Il va partager ou liker votre page produit, noter un produit ou bien rédiger un avis client.

→ Sachez les chérir. Les ambassadeurs ne sont malheureusement pas une majorité alors mettez le paquet sur vos stratégies de fidélisation. C’est eux qui vous serviront de referral et qui permettront d’engager les profils les plus réticents, grâce aux appréciations laissées. Votre services après-vente doit également être irréprochable.

Conclusion : L’idée général qui ressort de cette analyse est qu’il est nécessaire dans un premier temps de s’inspirer de vos datas pour connaitre votre audience, datas que vous pourrez ensuite comparer aux personas qui vous aiguilleront sur le choix UX et SEO à mettre en place pour optimiser votre site et faciliter vos conversions.
Pour aller plus loin dans votre stratégie de Growth Marketing, vous pouvez nous poser des questions ICI