Comment réussir votre pivot: 8 méthodes pour les startups B2B

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Un pivot est une correction de cap structurée conçue pour tester une nouvelle hypothèse fondamentale sur le produit, la stratégie et le moteur de croissance. Les pivots impliquent de garder un pied fermement en place au fur et à mesure que l’entreprise évolue dans une nouvelle direction.

Un pivot efficace tire des leçons d’un modèle précédent et effectue des ajustements plus ou moins importants. C’est la raison pour laquelle il ne faut pas sautez d’une idée à l’autre sans absorber les leçons tirées du modèle précédent.

Pour valider rapidement, vous devez faire pivoter la startup rapidement, tout en évitant de vous faire prendre dans un modèle qui ne vous permettra pas de bâtir une entreprise.

Les 8 types de pivots pour startups que vous devez connaître: 

  • Zoom-in pivot : Une caractéristique du produit est si utile qu’elle devient le produit entier.
  • Zoom-out pivot : Dans le cas contraire, l’ensemble du produit est inclus dans un produit ou une plate-forme encore plus grand. Un exemple de pivot zoom arrière est Docker (le pivot DotCloud).
  • Pivot de la valeur du produit : Les avantages du produit et le retour sur investissement promis n’ont pas retenu l’attention des parties prenantes. Changer la proposition de valeur et le positionnement peut aider à établir la valeur plus rapidement.
  • Pivot de capture de valeur : La solution avait de la valeur, mais le modèle de revenu ou d’affaires était mauvais pour les clients. Un nouveau modèle de revenus pourrait ouvrir de nouvelles opportunités de revenus.
  • Pivot de canal : Changer la façon dont la technologie est mise sur le marché. Par exemple, passer d’un modèle de vente directe à une stratégie de mise sur le marché pour les revendeurs.
  • Pivot technologique : Changer la façon dont la solution produit des résultats en utilisant une technologie complètement différente.
  • Pivot du besoin : Le problème résolu n’était pas très important, ou l’argent n’était pas disponible pour acheter. Cela peut nécessiter la résolution d’un problème différent avec une solution différente.
  • Pivot du segment : Le produit attire de vrais clients, mais pas ceux que vous visiez initialement. Le problème est réel, mais le groupe de clients limitera votre capacité à évoluer et à croître.

Quelques insights :

  • Si vous n’avez pas été en mesure de trouver un produit adapté au marché avec votre solution actuelle, le premier pivot à considérer devrait se situer autour de la solution (le produit, l’utilisation ou les avantages).
  • Renforcez vos apprentissages lorsque vous pivotez. Beaucoup de startups échouent parce qu’elles décident de passer d’une solution à une idée ou une vision totalement nouvelle. Comme nous l’avons mentionné, la meilleure façon de pivoter est de garder un pied fermement sur le sol et de changer certaines choses à la fois. Si vous changez trop de choses à la fois, il devient difficile de savoir quelles parties du modèle ont eu un impact et quelles parties n’en ont pas eu.
  • Pivoter progressivement et continuer à travailler. Si votre solution a eu peu de ventes ou peu d’engagement, il n’est pas vrai que les gens vont paniquer si vous changez de fonctionnalités, de solution ou de positionnement.
Et finalement :

N’ayez pas peur de faire pivoter votre startup, mais ne disparaissez pas. Honorez les relations pour lesquelles vous avez travaillé si dur !