Qualification de leads: maximiser l’efficacité du tunnel de conversion

qualification de leads

Le Lead Scoring vous permet d’évaluer le niveau d’intérêt d’un lead avant de l’affecter à un commercial. Le classement et la qualification de lead empêchent vos commerciaux de perdre du temps avec des leads qui ne sont pas adaptés à votre produit. Lorsqu’ils sont utilisés correctement ensemble, le scoring et la qualification de leads peuvent rationaliser votre cycle de vente. Ils assureront que vos leads sont mieux classés et correctement entretenus avant même qu’ils n’atteignent le service commercial.

Avec Kaokeb, nous allons voir quatre façons de vous assurer que vous construisez le modèle de qualification de leads efficace et optimal.

Étape 1 : Impliquer l’équipe commerciale

La chose la plus importante que vous pouvez faire lors de la mise en place de votre modèle de scoring et de qualification de leads est de faire participer votre équipe commerciale dès le début. Après tout, vos représentants commerciaux traitent quotidiennement avec vos prospects. Ils sont les experts en matière de qualification de leads. Il peuvent reconnaitre le moment où un lead est prêt à acheter. En plus, ils savent probablement comment reconnaitre les leads qui devraient être prioritaires. Donc si vous venez de commencer le suivi, votre équipe commerciale sera votre meilleure ressource pour comprendre quelles actions particulières qualifient le mieux un lead.

Étape 2 : Intention VS intérêt

L’intention et l’intérêt sont parmi les concepts les plus importants à saisir avant d’établir votre modèle de qualification de leads. Il faut donc comprendre la différence entre les actions qui indiquent un intérêt et celles qui indiquent une intention.

Commencez par suivre le parcours de l’acheteur type et prenez note de ce que chaque action peut indiquer au sujet d’un acheteur potentiel. Le téléchargements d’un e-book et la consultation du blog peuvent simplement indiquer qu’un client potentiel est intéressé par l’expertise de votre entreprise sur un sujet particulier. Les notes pour ces actions devraient être faibles, car le lead n’a pas encore indiqué qu’il ou elle est prêt(e) à parler à un commercial. Certaines actions indiquent l’intérêt. Par exemple remplir un formulaire « Contactez-moi », demander un essai de produit ou consulter le site vitrine. Ces actions indiquent qu’un leads est prêt à passer à la vente, et la notation devrait être pondérée proportionnellement.

Étape 3 : Construire votre buyer persona

 

Le classement du plomb est fonction de la personnalité, de l’adéquation ou de la démographie, alors commencez par définir votre profil de client idéal. Utilisez la méthode BANT (budget, autorité, need, timing). Voici quelques questions à se poser :

  • A qui vendez-vous ?
  • Quelles industries s’intéressent à votre produit ?
  • Ces entreprises doivent-elles être d’une certaine taille ou d’une certaine localisation ?
  • Qui au sein d’une entreprise est qualifié pour acheter votre produit ?

S’assurer qu’un lead correspond à votre buyer persona peut éviter à votre équipe de vente de perdre le temps. Il y a des personnes qui ont des scores élevés mais aucune intention d’achat. C’est le cas d’une personne qui cherche un emploi dans votre entreprise. Cela permet donc une meilleure allocation des ressources.

Étape 4 : Réévaluer, réévaluer….et encore réévaluer

Vous ne construirez probablement pas un modèle parfait de qualification de leads dès le premier coup! Surtout si vous n’avez pas de données historiques sur lesquelles baser votre modèle. Pour tirer le meilleur parti de la qualification de leads du plomb, la meilleure chose que vous puissiez faire est de réévaluer et d’ajuster périodiquement votre approche. Choisissez un moment pour revoir votre modèle. Cela peut prendre trois semaines comme deux mois. Ensuite, demandez à vos représentants commerciaux la qualité des leads qu’ils ont reçus pendant cette période. Puis utilisez les données que vous avez recueillies pour chercher des tendances et des indicateurs clés que vous auriez pu manquer. Et finalement, donnez-leur une autre chance!