5 Frameworks pour “exploser” son growth !

Chez Kaokeb nous pensons que d’autres growth hacking frameworks plus adaptés à la nouvelle ère du growth cross-canal ont leur place. Ils fournissent plus de matières aux startups et entreprises qui cherchent à concentrer leur énergie sur la croissance de leur KPIs.
Ne vous inquiétez pas, il ne s’agit pas d’un énième article classique spécialisé sur les 4P, les 5 forces de Porter ou les analyses SWOT.

 

Les frameworks ci-dessous ont été développés par les gourous du marketing moderne que nous citerons naturellement dans 10 à 15 ans comme Porter et plein d’autres. Grâce à eux vous serez en mesure d’élaborer une stratégie de croissance, sélectionner des canaux d’acquisition, booster votre traction et influencer le comportement de vos clients.

1-Le framework ICE

Il n’ y a pas mieux pour commencer que du bon Sean Ellis avec encore une dose de génie — le score ICE.

growth hacking framework

Nous aimons celui-ci parce que c’est une des façons les plus rapides et simples d’évaluer rapidement les canaux de croissance potentiels, en posant trois questions:

I (Impact): Quel sera l’impact si cela fonctionne?
C (Confidence): Suis-je confiant que cela fonctionnera?
E (Ease): Combien de temps / d’argent / effort sera nécessaire?

Mettons cela en contexte. Lorsque Airbnb a d’abord eu l’idée de s’intégrer à Craigslist, pour se renvoyer du flux, l’impact potentiel était indéniable. Ils avaient prévu que si cela fonctionnait, ils utiliseraient la base d’utilisateurs massive de Craigslist.
Ils étaient donc confiants dans l’idée. Toutefois, ce plan nécessitait un effort considérable de la part de leur équipe afin de permettre cette intégration.

En fin de compte, les fondateurs de Airbnb ont privilégié l’idée en raison de l’impact potentiel “I” et de leur confiance dans l’idée “C” — et ça a fini par payer !

 

 2-Le framework SP

Le “The Startup Pyramid” framework se focalise lui sur la croissance de démarrage. Ce growth hacking framework est intéressant car il permet un plan d’action en fonction de l’étape de votre activité.

growth hacking framework

Dans ce growth hacking framework la pyramide se compose de trois étapes:

Produit / Ajustement du marché: l’idée derrière cela est simple;
VOUS NE DEVREZ JAMAIS perdre de ressources en augmentant quelque chose que les gens ne veulent pas. Si vous décidez d’aller malgré tout dans cette voie, vous allez juste souffrir et mourir en essayant.

Transition vers la croissance: une fois que vous savez que votre produit est quelque chose que les gens veulent, il est temps de passer à la croissance.
Cette partie du modèle comprend la compréhension de ce qui rend votre produit précieux pour les gens et la façon dont vous pouvez amener davantage de personnes à expérimenter cette valeur.
Il s’agit plus précisément de réussir l’expérience utilisateur en maximisant votre taux de conversion et de rétention.

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Croissance: Maintenant, vous êtes enfin prêt à mettre le gaz sur certains canaux de croissance et à amplifier le trafic. Cette étape commence par du multi-test des canaux et l’analyse de leurs performances (voir l’article sur l’a/b testing). Après cela, le but devient d’optimiser et double-down sur les plus performants.

 

Dave McClure (Fondateur de 500 Startups) a développé le Pirate Metrics framework pour guider les démarrages d’acquisition et leur quête pour la conversion des clients.

growth hacking framework

Nous adorons ce growth hacking framework car il permet de voir comment un utilisateur peut traverser un entonnoir en ressortant les paramètres les plus signifiants.

Voyons les bases:
Acquisition: Comment les utilisateurs vous trouvent-ils en premier lieu?Pensez à vos canaux de croissance. Cela pourrait provenir de la recherche payée, d’une publicité sur Facebook, d’un contenu, etc.

Activation: Les utilisateurs ont-ils effectivement fait quelque chose après avoir atterri sur votre site?
Bien que l’activation de l’utilisateur soit définie différemment pour chaque entreprise, cela pourrait être aussi simple que l’inscription à un compte, à quelque chose de plus impliqué, comme la réalisation d’un profil.

Retention: Les utilisateurs reviennent-ils?
Ici, vous devrez définir ce que cela signifie pour qu’un utilisateur soit inactif. Pour votre entreprise, cela pourrait signifier un utilisateur qui n’a pas fait d’achat dans une période de deux mois. Calculez votre taux de désabonnement et, en tant que point de départ, assurez-vous qu’il est à un bon niveau pour votre industrie.

Revenus: Comment faites-vous de l’argent?
Bien sûr, tout cela est parfaitement inutile si vous n’avez pas le moyen de gagner de l’argent. Ici, vous pouvez regarder les métriques comme la valeur de vie du client (LTV), le taux de conversion et la taille du panier.

Renvoi: Les utilisateurs racontent-ils des informations sur votre produit?S’ils le font, vous bénéficiez d’un certain degré de viralité. Cela amplifie l’effet de vos efforts d’acquisition et est particulièrement utile si vous effectuez une acquisition payée. Cela réduit effectivement votre coût d’acquisition client (CAC) car chacun des utilisateurs obtenus apporte plus d’utilisateurs eux-mêmes.

 

4-Le Framework Bullseye

Développé par Gabriel Weinberg et Justin Maresdans leur livre Tractionun guide de démarrage pour obtenir des clients, le Bullseye framework nous donne un modèle plus approfondi pour la sélection des canaux d’acquisition.

Ce growth hacking framework se compose d’une technique à cinq étapes décomposant le processus de recherche en un seul canal sur lequel il est nécessaire de se concentrer.

Growth hacking framework

Brainstorm: certains canaux seront naturellement orientés pour de la traction. Cependant, et pour éviter de manquer des occasions, le framework suggère de penser à au moins une idée pour chacun des 19 canaux de traction ci-dessus.

Classement: l’objectif de cette étape est de penser de manière critique en classant les idées par potentiel et possibilités.

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Prioriser: il s’agit de reconsidérer les catégories en sélectionnant soigneusement parmi les canaux, vos trois principaux au potentiel le plus élevé.

Test: avec les trois principaux canaux, vous pouvez maintenant concevoir des tests pour évaluer la faisabilité. Le but étant de trouver lequel de ces canaux mérite le plus d’attention.

Focus: grâce aux résultats des différents essais, il devient plus simple de concentrer les ressources vers les canaux les plus performants. Permettant ainsi d’améliorer la croissance d’un canal en optimisant continuellement les résultats avec les techniques d’expérimentation rapides.

 

5-Le modèle Hook

Nir Eyalgourou de la “psychologie user” présente le modèle Hook dans son récent livre, Hooked: How to Build Habit-Forming Products. Il s’agit d’un des plus célébre growth hacking framework mais surtout le plus éfficace une fois mis en place.

Growth hacking framework
Growth hacking framework : exemple du modèle Hook appliqué à Facebook

Il suggère que les produits que nous utilisons régulièrement dans notre vie fonctionnent en cultivant et renforçant le comportement habituel des utilisateurs. Des produits formant des habitudes qui suivent un cycle itératif similaire:

  1. Déclenchement; chaque cycle utilisateur commence par un déclencheur. Au début, cela prend la forme de déclencheurs externes tels que les notifications push, mais à mesure que le cycle se répète, la conversion passe par des déclencheurs internes qui continueront à conduire l’utilisateur vers l’avant.
    Ainsi, comme les émotions négatives sont souvent des déclencheurs internes, le bon exemple serait une douleur de solitudesuivie de l’envie de sauter sur Facebook.
  2. Action; plus il est facile de faire quelque chose, plus les utilisateurs le feront. Les produits formant des habitudes facilitent l’action.
  3. Récompense variable; pour créer une habitude, il est nécessaire de récompenser l’action déclenchée. Cependant, les différentes recherches montrent que les humains sont souvent plus motivés par l’anticipation d’une récompense. Mais en ajoutant la variabilité dans le système de récompense, vous augmentez l’anticipation.
    Le cas de la douce notification qui vous attend sur Facebook est un bon exemple pour ce cas.
  4. Investissement, enfin, pour consolider l’habitude, les utilisateurs doivent investir dans votre produit.
    Sur Facebook, construire un réseau d’amis et la mise à disposition d’une collection de photos constitue un vrai investissement pour un utilisateur. L’investissements rend difficile le départ de l’application.

Bien évidemment, l’ensemble de ces growth hacking framework peuvent être utilisés séparément ou mutuellement en fonction des différents états du “growth” de votre entreprise. Car en fonction de si vous êtes en pré product-market fit ou post product-market fit, l’usage de ces frameworks se doit être adapté au contexte de votre entreprise.


Bibliographie :
Hooked: How to Build Habit-Forming Products par Nir Eyal
Traction par Gabriel Weinberg
Blog de Brian Balfour

Partner & Growth Manager